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爱車王国黄金汽车美容店营销经验分享 大力带你解析销售业绩提升
关键字: 汽车美容店 客户关系 业绩提升    发帖人:王大力    发帖日期: 2017-7-10  点击量:357

 
     之前说过了汽车美容店销售的望、闻、问、切基本技巧,本期就带大家了解一下,作为汽车美容店销售人员的另一项提升技能。“客户需求的系统开发”并提供有针对性的产品、服务与支持,帮助客户成功解决系列问题,即方案式销售。

对于一个店面销售,经过一段时间的店内磨练,随便的拿出一款商品,或是一项服务成功销售可能都不是问题,但是单品销售对于完成店面盈利目标来说只是基础,面对越来越复杂的销售环境,越来越稀缺的销售机会来说,一次完成一个单品项目的销售,对于稀缺的销售机会来说就是最大的浪费,如何系统开发客户的需求就显得尤为重要!

     一、客户需求调查 

     客户什么时候才会有需求?答案是当他们有问题的时候,或者客户对现状有不满时。客户需求调查正是试图发现这些问题、不明白、不满,并且客户有解决的意愿。销售人员应基于自己店面的特定资源或优势,为客户雪中送炭,或拾遗补缺,或锦上添花,通过解决客户问题赢得销售机会。调查过程切记要全面客观,过程中尝试为客户提供“系统解决方案”就是尽量全面的解决客户问题的方案,如果可以尽量一次提供两种备选,记住解决问题的前提是 有问题。

     二、产品、服务组合式销售 

     站在店面经营层面,解决方案需要更多基于店内客人的普遍问题,而不应局限于单笔交易,组建店内解决方案平台(店内所有版块相配合),整合产品、服务流程、行业信息等资源,把解决方案做成详细落地产品。所有店内营销人员必须了解所有可操作项目特点、特性。“集成式”解决方案,应具备可拆分可组合等特性,并附 详尽解决效果说明是关键。店面在实施方案式销售过程中,店内收益将自动由个人“任务”转型为多版块“量产”,从单笔买卖上升至批量交易,大大提升店面盈利能力,并提高场地利用率与员工的绩效,根本解决店面盈利问题。

     三、客户信任如何建立 

     在产品销售过程中,首先要让客户感觉你有安全感、亲切感,专业形象必不可少,它不仅仅是你的那身行头,还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。其次就是专业能力,这是客户对你协助其解决问题的能力的认知,包括你的经验、专业知识、交往的人群等因素。销售人员应依据聊天过程找到客户顾虑点,乐于讨论和解答,建立和强化信任关系。

     四、实施过程管理 

     对于方案式销售这样的订单交易,确定订单仅仅是项目的真正开始。在后续的实施阶段中,你的产品或服务会经历一个从安装到验收、到使用的过程,其间客户很可能有疑问、焦虑或不满。这时,你必须在第一时间响应,让客户知道你始终在关注这些问题,并证明最终能够按照预期的目标完成。为了能够让客户满意并在日后还能有机会合作,你必须在这个阶段同客户保持密切联系,排忧解难,确保事事顺利。

     五、客户关系维护 

     研究表明,销售给潜在客户的成功率为6%,新到店客户的销售成功率为15%,老客户的成功率则为50%。可见,对重复购买客户和忠诚客户维护意义的重要程度。客户维护简单讲可能是一个电话,一个业务回访,一次礼节性问候等。建议门店采用可支持,进店客人消费数据分析与统计的店面管理系统,辅助店面建立完整的客户消费档案,并实施长效的客户维护与管理,在提高客户忠诚度和保有率的同时,提升店面赢利能力。


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